În România, oamenii țin mai mult la mașină decât la locuință sau la propria viață. Colegii din vest zic că suntem cu 40 de ani în urmă. Eu cred că sunt drăguți, consideră Adriana Grecu, CEO Aon. Când în Olanda și Anglia existau asigurări de locuință și de viață, țările române erau încă sub domnii fanariote. În anul 2017, diferențele parcă s-au mai redus, dar sunt încă impresionante. Șefa din România a gigantului internațional Aon explică, într-un interviu pentru Piața Financiară, cum poți, totuși, să faci profit și să ai clienți mulțumiți deși vinzi mai puțin RCA decât orice altă linie de asigurare din portofoliu.
Care sunt principalele linii de business ale AON în România?
Aon acoperă toate liniile de business de la asigurări generale, de proprietate, de răspundere civilă, engineering, beneficii angajaţi, până la asigurări de viaţă şi pensii private. Avem un portofoliu echilibrat din punct de vedere al liniilor de business, cu circa 30% asigurări auto (casco + RCA), 11% asigurări de bunuri, 11% răspundere civilă (alta decât RCA),12% reasigurare, 21% Engeneering, 14% beneficii angajaţi.Din punct de vedere al portofoliului de asigurări recurente şi nerecurente, considerăm că avem un dezavantaj, circa 32% din portofoliu fiind asigurări nerecurente. Avem un focus accentuat pe creşterea portofoliului de asigurări recurente, deoarece în acest fel vom putea reduce presiunea pe costuri şi chiar ne-am putea permite anumite investiţii, care vor asigura menţinerea calității serviciilor noastre.Care sunt ţintele AON în 2017 şi care a fost valoarea primelor intermediate în 2016?Principalul nostru obiectiv anul acesta, din punct de vedere comercial, este continuarea proiectului Aon Client Promise, un concept promovat de mai mulţi ani în Aon dar, doar de 2 ani în mod foarte serios, în România. Prin acesta urmărim monitorizarea gradului de satisfacţie al clienţilor noştri în relaţia cu noi. Ne asumăm un plan concret de acţiuni pe care le discutăm împreună şi apoi ţinem aproape, pe parcursul anului şi în final vedem dacă am reuşit să ne ţinem sau nu promisiunile făcute. Cred că grija de a ţine o promisiune într-un parteneriat este importantă astăzi, când majoritatea relaţiilor se bazează pe “eu ce am de câştigat din asta” şi nicidecum pe “cum am putea să avem o relaţie echitabilă şi de durată”. Din punct de vedere financiar nu intenţionăm să ne concentrăm pe creştere, ci pe profitabilitate.
Din ce zonă a economiei vin principalii clienţi ai AON?
Este deja bine cunoscut că avem un portofoliu important de clienţi din domeniul construcţiilor, în special de infrastructură şi companii din industrii diverse, de la FMCG la industria extractivă, precum şi servicii şi IT. În funcţie de cum se dezvoltă industriile respective în economia românească, la fel variază şi portofoliul nostru.
Există în România o cultură a asigurărilor în zona companiilor de stat? S-a schimbat, în ultimii ani, percepţia acestor companii în ceea ce priveşte asigurările?
Nu ştiu dacă este chiar o cultură, dar s-a identificat în mod cert nevoia de asigurare şi există cerere. Cererea vine în general în mod formal, prin licitaţii publice, bazate de multe ori pe caiete de sarcini învechite, cu solicitări greoaie şi neancorate în realitatea pieţelor internaţionale de asigurări, dar pe care piaţa locală a învăţat să le asimileze cumva şi să le adapteze, pentru a putea participa la aceste licitaţii. Până la urmă ele reprezintă oportunități de business care nu pot fi neglijate. La nivelul pieţei de brokeraj, există şi cerere de consultanţă din partea companiilor de stat, care au început să acorde atenţie şi beneficiilor pentru angajaţi dar şi răspunderii managerilor.
Cum este privită România de către companiile de reasigurare în contextul falimentelor din ultimii ani şi a dependenţei de RCA?
Sincer, nu cred că piaţa de reasigurare este foarte interesată de România. Vizează cu siguranţă anumite conturi sau anumite industrii care le-ar completa portofoliul, dar până la urmă nu suntem decât o piaţă de dimensiune medie din CEE cu un potenţial mare, conform statisticilor, care însă creşte nesemnificativ, în raport cu potenţialul. Nu suntem nici foarte diferiţi ca experienţă de alte pieţe din Europa de Est şi nici nu am inventat noi falimentul. Oricum, interesul pentru piaţa noastră pare să rămână la un nivel suficient de mare, cât timp niciunul dintre jucătorii importanți din piaţă nu au decis încă să se retragă, ba mai mult, există încă doritori care intră acum.Asigurările de garanţii au experimentat un boom în perioada 2011-2014, pentru ca apoi să intre pe scădere.
Care credeţi că este cauza acestei evoluţii?
Consider că răspunsul este destul de simplu: la început au reprezentat o oportunitate nouă de business, o modalitatea de a face bani frumoşi, care a fost speculată rapid. Apoi însă, expunerea la risc a crescut şi au apărut şi daunele. Asigurătorii au devenit precauţi şi au început să selecteze cu mai mare atenţie cererile. În prezent piaţa are un apetit destul de redus pentru garanţii, ceea ce face ca unele companii care au nevoie de garanţii să apeleze la soluţii extreme, gen asigurători externi cu o reprezentare obscură pe piaţa locală.
Ce tip de societăţi apelează cu precădere la asigurările de garanţii?Sunt poliţele de garanţii suficient de bine înţelese în România sau sunt folosite doar ca simple instrumente pentru diminuarea riscurilor sau pentru a participa la licitaţii?
În special societăţile de construcţii, montaj şi prestatorii de servicii. În mod cert sunt folosite ca instrumente pentru diminuarea riscurilor, mai puţin costisitoare decât cele furnizate de bănci. Probabil că majoritatea celor care folosesc aceste instrumente înţeleg exact ce reprezintă şi cum funcţionează dar elementul “risc” este de obicei de importanță secundară în faţa argumentului comercial. Interesul primordial este câştigarea unei licitaţii şi nu riscul, potenţialul risc de a fi executată o garanţie. Pe de altă parte, nu putem condamna pe nimeni pentru acest lucru. Cred că şi în acest gen de situaţii rolul de consultant al brokerului este esenţial, prin faptul că el poate explica foarte bine ce reprezintă acest instrument, care sunt riscurile, ce companii de asigurare ar putea prelua aceste riscuri în siguranţă şi care ar fi situaţiile în care este recomandat să fie alese alte variante.
Cât de deschise sunt companiile din România către asigurările de tip property? Cum a evoluat atitudinea lor în această privinţa în ultimii ani?
Companiile cu capital străin sau mixt din România au fost deschise întotdeauna către multe tipuri de asigurări şi bineînţeles property. Atitudinea lor a rămas constantă în această privinţă ba chiar aş putea spune că a crescut din punct de vedere al diversităţii produselor care îi interesează (ex. de la beneficiile pentru angajaţi, la aplicaţii complexe prin care poate fi verificat consumul sau alese aceste beneficii chiar de către angajaţi).
Consideraţi că falimentul Romcab, companie care era un client important pe zona de asigurări de garanţii pentru mai multe societăţi din România, va afecta această piaţă?
Nu sunt în măsură să evaluez această situaţie deoarece nu am avut nicio legătură cu compania în discuţie şi nu deţin prea multe informaţii. Dar, la modul general, cred că orice dispariţie a unui client important contează, iar când este vorba de garanţii, implicaţiile sunt şi mai mari şi radiază în mai multe direcţii. Prin urmare, logica şi bunul simţ îmi spun că va exista un efect ca urmare a acestui faliment.
Sunt firmele de asigurare din România suficient de credibile pentru clienţi străini din domenii strategice cum ar fi infrastructura?
Da, cu siguranţă sunt. Majoritatea fac parte din grupuri internaţionale stabile financiar şi care au deja istoric în alte pieţe cu clienţii respectivi.
Cât din veniturile Aon România vin din consultanţă şi cât din intermedierea efectivă de poliţe?
Majoritatea veniturilor vin din intermediere şi doar o mică parte din consultanţă. Totuşi, aceasta este doar o încadrare fiscală a veniturilor. Până la urmă rolul brokerului este să intermedieze relaţia dintre asigurat şi asigurător şi acest lucru se realizează în mare măsură prin consultanţa oferită asiguratului, din momentul identificării unei nevoi de asigurare şi până la eventuala apariție a unei daune. Şi vânzarea de poliţe RCA se numeşte brokeraj de asigurare la fel ca şi o cercetare de piaţă pentru un obiectiv industrial care presupune un pachet complex de asigurări. Fie că livrezi o poliţă de călătorie sau un raport complex despre un program de asigurare personalizat, se cheamă că ai derulat o activitate de intermediere. Însă până la urmă, prin comparaţie, se poate face selecţia între diversele categorii de brokeri/ consultanţi din piaţă chiar de către clienţi, care şi ei sunt de diverse categorii şi cu diverse solicitări. Într-o piaţă matură este loc pentru toată lumea şi fiecare îşi găseşte nişa. Consider că importante sunt principiile de business şi etică profesională care stau la baza acestei activităţi. Dar aici mai avem mult de lucru în România.
Sunt companiile străine din România mai conştiente decât cele româneşti în ceea ce priveşte nevoia de asigurare?
Sunt ceva mai responsabile şi mai bine reglementate prin politici specifice de corporaţie cu privire la reducerea şi transferul riscurilor. Există şi companii româneşti care apelează constant la asigurări, mai de voie, mai de nevoie, mai că cere o autoritate publică sau beneficiarul unui contract comercial privat. E o chestiune de educaţie care se face în timp şi aşa cum spuneam, piaţa noastră este încă tânără în multe privinţe.
Credeţi că piaţa din România poate ieşi din paradigma RCA? Ce alte tipuri de asigurare s-ar putea mula pe nevoile din România?
Anul acesta am împlinit 20 de ani de când mi-am început activitatea în asigurări şi în unele privinţe, inclusiv cea pe care aţi menţionat-o mi-am pierdut răbdarea, dar speranţa încă există. Sunt o persoană extrem de optimistă şi ascultând poveştile colegilor mei din pieţele mature din Vestul Europei, înţeleg că suntem cu vreo 30-40 ani în urma lor, deşi cred că vor doar să fie politicoşi pentru că, în realitate, diferenţa este mult mai mare. În urmă cu vreo 250 – 300 de ani în ţări ca UK şi Olanda exista deja un număr mare de poliţe de locuinţe dar şi de mărfuri. Evident, nevoia de RCA a apărut mult mai târziu. În 2017, în România, oamenilor le pasă încă mai mult de maşină decât de viaţă sau locuinţă şi nici de maşină în multe cazuri, ci se tem să nu ia o amendă în cazul în care ar fi prinşi fără RCA. Dar cred că nu spun ceva nou şi totuşi, deşi binecunoscute, lucrurile rămân la fel.Nevoile din România sunt prin urmare de orice altceva în afară de RCA. Aş rămâne la asigurarea de locuinţă ca o prioritate, ţinând cont de riscul de cutremur la care suntem expuşi în sudul şi sud-estul ţării. O astfel de poliţă, pentru o locuinţă de valoare medie, costă cât se cheltuie într-o lună pe ţigări, într-o familie în care doi adulţi fumează. Este doar o chestiune de educaţie, de maturizare, de responsabilitate.
Consideraţi că asigurările de sănătate vor creşte în următoarea perioada, aşa cum se aşteaptă mai mulţi asigurători şi brokeri?
Şi povestea asigurărilor de sănătate tinde să devină o telenovelă dar, cred că există speranţă de creştere. Consider că, în special companiile mari înţeleg importanța oferirii acestui beneficiu şi ştiu că au început tot mai multe să aloce bugete pentru astfel de scheme. Şi în ceea ce ne priveşte, considerăm că acest segment este strategic pentru dezvoltarea portofoliului nostru.
COMMENTS