„Avem nevoie de produse adaptate, potrivite pentru consumatorul actual, de procese mai simple, mai facile, mai puțin birocratice. Avem nevoie de produse al căror preț să fie adaptat puterii de cumpărare și, bineînțeles, avem nevoie de o corectă, completă și completă informare, pentru ca atunci când se ia decizia de achiziție ea să fie una bine fundamentată de către consumator” spune Sorin Mititelu, vicepreședinte ASF.
Cum arată sistemul asigurărilor din România în momentul de față din punctul de vedere al celui care îl supraveghează și se ocupă de partea de reglementare?
Piața asigurărilor cred că merită din ce în ce mai multă atenție din partea tuturor. O merită nu doar din perspectiva numărului de beneficiari de produse și servicii ci și din punctul de vedere al potențialului de dezvoltare care, din punctl meu de vedere, este cel mai mare dintre piețele financiare de la noi.
Piața asigurărilor din România, aproape la final de an 2024, putem spune că e o piață care s-a așezat, care din perspectiva solvabilității și lichidității jucătorilor se află la un nivel confortabil și e o piață care devine, în ciuda faptului că există o concentrare relativ mare, din ce în ce mai eficientă.
Însă evoluția, deși pozitivă este încă într-un ritm relativ scăzut, ceea ce înseamnă că nici valoarea activelor în administrare, nici gradul de cuprindere în asigurări și nici satisfacția consumatorului final nu sunt la un nivel dorit. Sunt însă la un nivel comparabil cu alte piețe similare! Deci suntem pe o poziție solidă, într-un proces de creștere, dar o creștere încă prea lentă.
Vorbeați de această concentrare. Ce și cine trebuie să facă pentru a atrage noi jucători în piață și a mai detensiona puțin să zic așa, concurența?
Întâi de toată piața trebuie să fie eficientă, adică să funcționeze sustenabil și să asigure, nu într-un mod garantat ci printr-o rezultată a competiției, randamentul așteptat pe care l-ar dori investitorii de la o astfel de piață.
Aceasta înseamnă că rezultatele de final de an trebuie practic să fie pozitive și la un nivel corespunzător pieței serviciilor financiere pentru a putea avea jucători interesați să intre în piață. De asemenea, trebuie să avem în vedere faptul că nu este o industrie în care business-ul se desfășoară într-un ciclu foarte scurt. E un tip de afacere ce presupune activitate pe durata unui număr mai mare de ani. Astfel, strategiile de intrare în piață și strategiile de afaceri ale companiilor ce operează într-un astfel de piață sunt ele însele pe termen lung. Acesta este și motivul pentru care putem observa că în piața est, central și sud-european există un grup de jucători care se regăsește cam în fiecare țară în parte.
Este de așteptat ca acei jucători care sunt pe anumite piațe din această regiune să fie și pe celelalte piațe din această regiune. Prin urmare, atunci când atractivitatea este la nivel corezvător este de așteptat să avem și noi jucători care sunt deja prezenți în regiune.
În al doilea rând este de așteptat și un interes al investitorilor locali. După cum știm, nu prea avem atât de mulți investitori locali (și pe alte piețe financiare aceștia sunt cu caracter de excepție), deși este o piață în care oportunitățile sunt mari și câștigurile chiar pot fi la un nivel atractiv. Însă probabil că profilul investitorilor și orientarea lor către un câștig ceva mai rapid și, evident, consistent, face ca interesul să nu fie la un nivel ridicat în momentul de față.
Ca și cadrul, reglementarea de la noi e ca în orice țară din spațiu economic european: nici mai restrictivă, nici mai lejeră. Suntem la un nivel normal, așa că nu putem vorbi de bariere. Mai degrabă putem discuta de un interes de business, de un apetit de risc al investitorilor pentru astfel de afaceri.
Sunt în România riscurile mai mari decât în alte țări vecine? Și nu mă refer aici strict la segmentul auto, ci în general la toate riscurile acoperite de asigurători!
După cum știm prea bine, riscul se corelează și cu potențialul de câștig. Așadar indiferent care este riscul, dacă nu ai câștig, nu-i interes. Dar dacă deja există și câștig, atunci înseamnă că riscul este evaluat și asumat și valorizat prin câștigul obținut. Nu-i vorba de a avea un risc mai mare sau mai scăzut, ci dacă sistemul funcționează eficient sau nu.
Iar în 2024, vă pot spune că sistemul asigurărilor este unul eficient! Deci în momentul de față rezultatele financiare, așa cum le vedem la jumătatea anului, sunt unele corespunzătoare pentru o piață care trebuie să funcționeze după regulile competiției, dar și de o manieră astfel încât să fie și în beneficiul tuturor părților implicate.
Cum se face că în piața românească unele nume de tradiție din peisajul european reușesc, iar altele nu reușesc în această piață?
E mai degrabă o întrebare pentru cei care sunt implicați direct. Sunt diferite strategii de afaceri, modelele de afaceri: unele au mai mult succes, altele mai puțin. Ceea ce putem observa este faptul că sunt modele care clar „livrează”. Așadar acestea trebuie analizate, însă n-aș zice neapărat copiate! Dar bunele practici în schimb sunt de luat ca referință de către oricine este interesat de piața aceasta. Și nu mă refer numai la societățile de asigurări, ci și de actorii de pe lanțul de distribuție, și chiar și cei care oferă servicii și suport actorilor din piață.
Există ceva în materie de reglementare pe care România ar trebui să îl adapteze, pe modelul altor piațe mai mature?
Nu reglementările sunt sunt cauza sau bariera pentru dezvoltarea piaței. Avem, după cum să știe, și un factor sociocultural și unul economic, dar zic că este și unul de conduită.
Deci dacă avem ceva de preluat acel lucru ar fi conduita de piață. Și aici cred că nu e doar vorba de un proces, e vorba și de deschidere. Dacă încercăm să ne raportăm doar la trecut și doar la ce am făcut până acum, vom face tot cam același lucru. Și dacă încercăm să facem ceea s-a dovedit că este bine făcut pe alte piețe, și mă refer încă o dată la conduită, cu siguranță vom ajunge și noi să obținem performanțe similare cu ceilalți.
Ce e de făcut pe partea de educație financiară?
Am menționat ceva mai devreme faptul că avem de-a face și cu factori obiectivi, precum cei socioculturali și chiar și cei economici. Cei economici sunt reflectați de puterea de cumpărare, de bugetul disponibil pentru astfel de servicii. În ceea ce îi privește pe cei socioculturali, evident că fiecare comunitate se formează în timp. Există supărări, unele obiective, venite din raportarea la un set de valori, de principii.
Astfel, ceea ce aveam în față nu ne pune în situația în care să avem beneficiari de produse de asigurări care să aibă un marel apetit pentru asemenea servicii. Mai degrabă consumatorul de la noi are un profil ceva mai conservator, dar oricum este unul în transformare. Însă dacă vorbim de educație financiară, asta ne pune în situația să vorbim despre consumator.
Așteptăm ca acel consumator să fie la un nivel care să înțeleagă produsele și serviciile, să ia decizia bazată doar pe factori și pe modele raționale și, la final, să treacă și la punerea în acțiune, indiferent care e procesul de obținere a acelui produs. Eu cred că este o abordare în mare măsură greșită!
Piețele se formează, mai ales o piață ca a noastră, ceva mai complex. Într-o astfel de situație, rolul principal e al celui care are oferta. Ceea ce înseamnă că asigurătorii și intermediarii în asigurătorii au mai degrabă mai multă responsabilitate în a forma piața decât consumatorul care ne așteptăm să fie din ce în ce mai educat.
Avem nevoie de produse adaptate, potrivite pentru consumatorul actual, de procese mai simple, mai facile, mai puțin birocratice. Avem nevoie de produse al căror preț să fie adaptat puterii de cumpărare și, bineînțeles, avem nevoie de o corectă, completă și completă informare, pentru ca atunci când se ia decizia de achiziție ea să fie una bine fundamentată de către consumator.
Așadar, educație da, informare, da, dar să vorbim și despre ceea ce fac ceilalți jucători din piață pentru a forma această piață. Iar până acum aș putea spune că n-au făcut suficient. Avem doar 50.000 de oameni care sunt înregistrați în registrul persoanelor certificate de a face distribuție de asigurări, dintre care 25.000 sunt activi, la o populație, să zicem, de 20 de milioane.
Polonia, cu o populație de trei ori mai mare decât România, are un număr de vreo 200.000. Ce ne spune acest numărul? Că forța de distribuție este mult prea mică și în consecință distribuția nu este în zona de „responsabilitate” cu ghilmelele de rigoare, a consumatorului final de produse de asigurări.
Acesta e un semnal că se face încă prea puțin pentru a aduce produsele de asigurări mai aproape de consumatorul final, mai ales că avem deficite de protecție foarte, foarte mari, pe aproape toate zonele.
Recent s-au reaprins reflectoarele pe asigurările obligatorii de locuințe. Cum putem face ca această poliță chiar să devină obligatorie?
Dată fiind litera legii, este obligatorie, evident! Chiar dacă este obligatorie avem un grad de cuprindere doar de aproape 23%. Din păcate iarăși ne ducem în direcția în care considerăm că beneficiarul acestei protecții, consumatorul final, ar fi de vină numai el pentru că nu cumpără.
Cum spuneam sunt niște factori obiectivi care explică într-o anumită masură, nivelul de cuprindere mai scăzut. Nu produsul ar reprezenta problema pentru acest grad de cuprindere încă redus. Riscurile selectate sunt bine selectate, după o analiză foarte profesionistă, limitele de asigurare sunt rezonabile, tariful este unul rezonabil, având chiar și un caracter, aș putea spune, social.
Ceea lipsește este distribuția de o manieră pozitivă. Vrem ca autoritățile locale să sancționeze proprietari. Dar în același timp, ce s-a făcut pentru a motiva, pentru a stimula consumatorul final, beneficiarul de produs PAD pentru a-l accesa? Ce s-a făcut pentru a avea un sistem sustenabil, adică nu fiecare an să încerci să reiei de la zero procesul de vânzare?
Trebuie să ai un produs setat, cu sisteme de colectare a primelor, astfel încât să fie unul simplu facil și pe perioadă lungă. Nu e un produs în care să îl iei astăzi, peste un an renunți, peste 2 sau 3 ani iar îl recontactezi. Trebuie să ai unul care să rămână activ pe 10 ani, pe 20 ani, 30 de ani!
Și atunci gândiți-vă care sunt acele modalități prin care reușești să rămâi în contact cu consumatorul final o perioadă atât de îndelungată și care sunt sistemele și alte produse pe care le puteți folosi ca vehicule, ca suport, pentru a-ți atinge scopul. Deci haideți să ne uităm mai mult în zona de distribuție decât în a vorbi iarăși de educație și toate celelalte.
Ce alte domenii și ce alte riscuri ar necesită o dezvoltare mai mare și o acțiune mai intensă din partea asiguratelor pentru a fi promovate?
Trebuie să ne uităm în primul rând la cifrele mari. Pentru că portofoliul de riscuri la care suntem expuși este chiar impresionant de mare, dar dintre toate tipurile de riscuri la care ne putem raporta sunt unele care clar generează în final, dacă evenimentele se întâmplă, nevoia de a avea resurse foarte mari care să compenseze sau să rezolve parțial sau total problema.
Și în această categorie ar fi riscurile de catastrofă precum cele naturale, menționate anterior, dar și altele, care devin din ce în ce mai evidente, precum riscurile climatice. Seceta deja este o problemă și trebuie să o privim și din perspectivă economică dar și socială și chiar de protecție a unor bunuri de natură economică, în principal.
De asemenea avem riscurile de incendii. Până acum nu aveam decât incendiile de imobile din diverse cauze. Acum au început să apare și incendiile de vegetație. Deci aici chiar avem un domeniu în care nevoia de protecție este mare pentru că se adresează sau este în legătură cu un număr foarte mare de persoane și de valori foarte mari.
Și, până la urmă, sistemul acesta nu are cum să atragă resurse prin mecanismul primelor de asigurare suficiente pentru a acoperi posibile necesare despăgubiri, decât dacă se ajunge la numere mari. Trebuie, practic, sute de mii, milioane de beneficiari, de jucători în astfel de scheme pentru ca ceea ce se colectează să fie suficient de mare pentru a acoperi ce este de acoperit prin despăgubiri.
Apoi, sunt activități economice care se dezvoltă. Acum, e nevoie și de grija continuității afacerii respective. Sunt variate riscurile la care sunt expuse și companii mici și medii și mari. Și, deocamdată, asigurările legate de companii sunt încă într-o zonă să spunem puțin vizibilă și considerată ca importanță redusă.
Dar dacă e să ne raportăm la ce este de protejat acolo, vedem că iar aș ajunge la niște cifre foarte, foarte mari. În ultimul timp interesul era mai degrabă la acele soluții de protecție pentru angajații companiilor. Dar, în realitate, sunt mult mai multe: continuitate de afaceri, protecție a activelor, etc.
Sunt riscuri financiare care pot fi gestionate prin sistemul de asigurări. Sunt cele de răspundere civile de variate forme. Ele te pot ajuta atunci când ești obligat la plata unor sume mari pentru care nu ești pregătit . Spre exemplu, asigurări precum cele de asistență juridică n-au prins încă în România.
Zona asigurărilor legate de afaceri ar crea o stabilitate pentru businessurile companiilor dar și o stare de încredere pentru parteneri că acea afacere nu este supusă riscului de dispariție dacă un eveniment neprevăzut se întâmplă. Iar atunci partenerii de afaceri vor avea o altă deschidere.
Nu în ultimul rând, un risc care generează cifre foarte mari e riscul de longevitate: în traducere, înseamnă că după ce nu mai suntem atât de activi, din cauze naturale (prin îmbătrânire), avem totuși nevoie de resurse pentru a ne continua trăiul după ce ne tragem din viața economică. Avem sistemul public de pensii, avem sistemul public administrat privat de pensii. Însă aici mai este de adăugat sistemul din zona de asigurărilor de viață (cele cu capitalizare). Ei bine, asigurători încă n-au venit cu produse care să convingă un client căruia îi propune produsul că va fi chiar el beneficiarului final și că ceea ce face este util și necesar lui.
Foarte greu găsești un consultant care să-ți ofere o conciliere legată de cum ar trebui să arate pachetul de soluții de economisire și investiție, astfel încât tu, la final de activitate economică, să ai resursele necesare pe perioada rămasă de viață. Și, repet, aici vedem că avem prea puțini jucători, prea puține soluții, iar cele existente clar nu sunt îndreptate către a explica beneficiul acela real care va veni peste 20-30 de ani. Totul este concentrat pe câte este prima, cât e comisionul, etc.
E foarte greu să explici unui tânăr că va avea nevoie de bani peste 30-40 de ani. Cum putem ajunge la ei foarte devreme, pentru că, cu cât ajungi mai devreme, cu atât beneficiile sunt mai mari?
Iarăși avem reflexul de a ne duce către consumator și să încercăm să îi spunem consumatorul că nu face ce trebuie. Sunt iarăși modele care sunt aplicate și s-au dovedit a fi viabile și care au produs rezultate favorabile pozitive pentru toți jucătorii. Apropo de tineri și nu numai, de orice angajat, încă n-am văzut la noi promovată următoarea variantă: atunci când începe un contract de muncă undeva, deja să fie parte din pachetul salarial și o soluție de acumulare-economisire pentru pensii private sau asigurări cu capitalizare.
De asemenea nu vedem nici că se promovează soluții de colectare a primelor:. așteptăm ca de fiecare dată să plătească beneficiarul. Deși e un dans în doi, una dintre părți, asiguratorul, e cea care are mai mult know-how și mai multă responsabilitate în formarea acestei piețe.
Ce rol joc digitalizarea în creșterea pieței asigurărilor și ce riscuri implic aceasta?
Riscuri avem pe toate planurile, și în mediul fizic, și în mediul digital. Digitalizarea ne oferă mari avantaje de a avea mult mai multe relații, mult mai multe contacte și, practic, să fim mult mai aproape unii de alții. Astfel că, într-un fel s-a dublat numărul de canale de distribuții. Dacă aveai un număr de canalele de distribuții gen agenți, puncte de vânzare, sucursale, etc, toate acestea le găsești de acum încolo și în mediul virtual. Practic în momentul de față ai mai multe puncte de contact cu clientul decât aveai înainte, ceea ce face posibilă creșterea volumurilor de vânzări și, până la urmă, și un grad mai mare de cuprindere în asigurări decât ai fi putut avea dacă mergeai doar pe mediul fizic.
De asemenea, ea simplifică destul de mult procesele, aduce un impact pe costul în sensul reducerilor și o colectare mult mai bună de date. Aceasta îți permite să cunoști mai bine clientul, să-ți adaptezi produsele, să-ți faci corect prețurile/tarifele, să le calculezi mult mai targhetat, mult mai apropiat de nevoile și posibilitățile clientului.
Deci sunt multe beneficii date de tehnologie. Evident că sunt și riscuri asociate unui asemenea mediu, de la protecția datelor până la informare incompletă, iar manipularea și tehnicele de înșelare sunt și aici prezente. Dar dacă este să pui în balanță ce aduce bun tehnologia față de la ce riscuri te expune, rezultatul final pe net este atât de mare în beneficiul tehnologiei, încât nu rămâne decât să îți pui întrebarea cât repede poți să o adopți și să o folosești în business-ul pe care îl gestionezi.
Poate fi sistemul bancar un potențiator mai putaerni pentru sistemul de asigurări?
Și serviciile bancare și serviciile de asigurări, și serviciile de intermediere pe piață de capital fac parte dintr-o singură familie: cea a serviciilor financiare. Chiar presupunând că segregarea lor există, și se explică într-o anumită măsură, pentru că fiecare are un specific, pentru consumatorul final, până la urmă, vorbim de servicii financiare.
Prin urmare, ar fi natural să regăsim, atunci când vedem oferta unui intermediar, soluții bazate pe produse și servicii din toate cele trei sectoare, nu doar dintr-unul. Revenind la întrebarea de pornire, conceptul de bankassurance nu este doar un concept teoretic, este un model de business. Anumite piețe l-au mai dezvoltat, e mai degrabă în ADN-ul lor: exemple ar fi Franța sau Spania.
Dacă ar fi să ne punem întrebarea dacă și piața românească ar putea să aibă o evoluție similară cu cele două piațele de care vorbeam mai devreme, personal cred că da. Mai ales că avem jucători care operează pe modelul acesta. Și văd aici un potențial mare de business și unul dintre canalele care ar putea să aibă o contribuție și mai mare la dezvoltarea piaței de asigurări, odată cu dezvoltarea piaței bancare. Aș menționa și faptul că pe o categorie de produse cum sunt asigurările de viață, în momentul de față canalul bancar are o pondere doar de 22%. Cam cât au și brokerii! Partea plină a paharului e reprezentată de potențialul foarte mare. Dar în realitate partea goală este mult prea mare.
Anul 2024 poate fi definit ca anul de liniște. Cum se vede anul 2025?
Nu știm nici ce va fi peste o săptămână, dar peste un an. Ceea ce se poate observa este că se intră într-un proces de normalizare a piaței de asigurări. Avem jucători solizi în piață, avem evoluții pozitive și încet încet multe din ineficiențele constatate până acum s-au existente în trecut, încet, încet își pierd din importanță (unele chiar vor dispărea).
Așteptarea pentru 2024, cel puțin la nivel nostru, al ASF, este să avem cu toții o altă conduită: una care să ne asigure sau să ne permită o evoluție pozitivă a întregii piețe.
COMMENTS