Trebuie să mergem şi către România nebancarizată, cu un model de risc adaptat şi eficient

Una dintre cele mai dinamice bănci din România, la momentul actual, îşi propune ţinte îndrăzneţe pentru următoarea perioadă. Dincolo de faptul că vrea să intre la finele acestui an pe profit şi să menţină un ritm de creştere al creditelor noi acordate mult peste media pieţei, banca vrea să fie un actor activ pe scena îmbunătăţirii gradului de intermediere financiară şi respectiv al celui de incluziune financiară. Dinamica business-ului este susţinută de o politică de risc adaptată și calibrată continuu profilului clientului vizat şi inclusă în strategia de dezvoltare şi vânzare a produselor, pentru care creditarea responsabilă este cheia.

Cum arată starea bankingului în România la momentul actual?

O astfel de discuţie trebuie începută neapărat de la cifre care nu pot spune că ne fac cinste. Avem cel mai mic grad de intermediere financiară din Europa: statisticile arată că ne plasăm undeva la 27-28%. Şi nu e o situaţie de ieri de azi ci o situaţie care trenează de prea mulţi ani. Din păcate nu s-au luat suficiente măsuri care să îmbunătăţească acest indicator. Avem nevoie să facem cu toţii câte ceva pentru a schimba lucrurile şi orice efort depus ne duce cu un pas mai în faţă.

Acest indicator trebuie corelat cu creşterea economică. Ne bucură faptul că suntem de ceva vreme pe un trend de creştere economică, suntem corelaţi cu economia globală, dar trebuie să facem ceva pentru ca acest trend să fie unul sustenabil. Nu trebuie să aşteptăm totul de la sfera politică – are şi aceasta rolul său în crearea unui cadru instituţional – dar e bine să facem fiecare ceea ce ţine de noi. Şi în acest sens e necesar ca băncile să îşi joace rolul lor, acela de intermediar între cei care au surplus de lichiditate şi cei care au deficit. Trebuie să plasăm acest surplus de lichiditate către zonele economice unde e nevoie de finanţare. Ştim acele zone, ne cunoaştem clienţii, ştim ce performează şi ce nu perfor­mează şi care e dependenţa de multinaţionale. E necesar să mergem targetat către clienţi şi nu e nevoie să ne împingă nimeni de la spate.

Care este abordarea prin care se poate intra în zona rurală și urban mică, mai puțin bancarizată?

Pentru a crea acces la produsele financiare trebuie să mergi acolo unde potenţialii clienţi trăiesc sau îşi desfăşoară activitatea. În al doilea rând, trebuie să le faci produse customizate pe specificul şi nevoile fiecăruia (şi nu vorbim aici numai de credite). Trebuie să te specializezi, să faci educaţie financiară, să explici produsul pe înţelesul tuturor, să îl faci pe client să înţeleagă ce presupune contractul pe care îl semnează cu banca şi la ce riscuri se supune odată intrat în acest joc. E important să îi explici cele mai mici amănunte astfel încât el să înţeleagă pentru ce plăteşte fiecare leu sau fiecare comision în parte. E un efort continuu care e bine să fie făcut de cât mai mulţi jucători. Mediul nebancarizat e necesar să fie abordat fie prin puncte de lucru bancare, fie prin parteneriate cu instituţii deja prezente acolo.

Clienţii noi din mediul în care noi mergem au oarecum setate nişte aşteptări referitoare la costuri. Ei ştiu că pentru un bancher sunt un client cu un grad mai ridicat de risc şi sunt pregătiţi să plătească un preţ mai mare pentru capitalul primit. Avem de-a face cu clienţi care se află la început de drum într-ale antre­prenoriatului, cu clienţi cu activităţi sezoniere, cu clienţi care nu au dat întotdeauna dovadă de cea mai înţeleaptă modalitate de a-şi gestiona resursele.

Ei înţeleg că prezintă un risc mai mare şi îl asociază cu preţul. Fac tot ce pot să ne convingă să avem încredere în viitorul busi­­nessului lor şi că vor face ceea ce au promis cu banii primiţi de la bancă. Noi trebuie să ne asigurăm că ei vor face venituri şi vor fi în măsură să îşi plătească ratele la timp.

Marja pe care o practici, chiar dacă la început poate fi uşor mai mare, poate fi ajustată în funcţie de dezvoltarea unui istoric pozitiv. Trebuie avut grijă însă ca această marjă să fie în permanenţă în concordanţă cu riscul asumat dar şi cu posibilităţile de plată ale împrumutatului.

Revenind în partea de risc, cum ar trebui să privim administrarea riscului: cost sau oportunitate pentru bancă?

Este o oportunitate, în mod cert și trebuie privit astfel. Rolul administrării riscului, sigur, este de a preîntâmpina diferite situații, de a semnala dar și de a corecta modelele de bu­siness astfel încât să mergem în mod eficient către o zonă de piață. Trebuie să înțelegem că rolul funcției de risc, din acest punct de vedere, este să ajute banca să crească eficient și să stimuleze anumite segmente, nu doar să facă activitatea, importantă de altfel, de moni­tori­zare și management responsabil al porto­foliilor noi, cum ar fi să oprească unele tran­zacții care pot dăuna și nu fac sens pentru bancă.

Cred foarte tare în dezvoltarea în zona rurală și urban mică, zone pentru care și politica de risc trebuie adaptată pentru a putea fi prezenţi cât mai eficient acolo. După 2017, anul în care am reconfirmat această direcție și poziționare, într-un context mai amplu, post-fuziune, și în care am acumulat experiență suplimentară în lucrul cu clienții din aceste zone, putem spune că suntem pe drumul cel bun și în ceea ce privește politica de risc și continuăm să analizăm granular profilele astfel încât să răspundem cât mai bine segmentului.

Care considerați că sunt riscurile în banking în 2018?

Voi răspunde foarte franc. Unul dintre riscuri este tocmai riscul de a nu face efortul de a creşte bancarizarea. Stăm pe multă lichiditate care trebuie să își găsească locul în piață. Dacă nu își va găsi loc aceasta va fi repatriată. Trebuie să jucăm activ rolul de a plasa lichidități.

Totodată, un alt risc pe care îl văd este să cădem în capcana digitalizării intense. Digita­lizarea deservește doar pentru eficiență, ne face să fim mult mai rapizi în fața clientului, dar aceasta nu trebuie să înlocuiască interacțiunea față în față, pentru că digitalizarea „nu face” educație și nici „nu prevede” anumite compor­tamente.

Este periculos să ajungi la un client nee­ducat sau cu o educaţie financiară precară ex­clusiv pe canale digitale. La aceşti noi clienţi tre­buie să meargă întâi consilierul financiar. La digitalizare aceştia trebuie să ajungă abia când se simt confortabil în a înţelege şi a utiliza produse financiare.

Ce face Patria Bank în acest sens și cum susține zona de risc această abordare?

Noi suntem o bancă specializată, cu seg­mente de business bine definite, targetând toată gama de antreprenori (foarte mici, mici și medii, corporate mic) și clienții persoane fizice cu venituri mici și medii, din toate mediile.

Fiind promotori ai incluziunii financiare, orientarea spre zona urbană și rurală și către cei care nu sunt deserviți de bănci ne impune și o abordare specifică a riscului. Această orientare ne obligă să cuplăm întotdeauna produsul, adaptat acestui segment, cu responsabilitatea și cu educația financiară. Ne uităm la parametrii specifici zonei rurale și urbane mici și facem o analiză particularizată. De exemplu, în micro­finanțare câteva criterii de bază în evaluarea riscului unui producător agricol sunt: suprafața serelor sau a terenului, de cât timp acesta produce, când și cum vinde recoltă. La persoane fizice ne interesează eligibilitatea venitului, faptul că are un venit cert, vechime, angajator și grad de îndatorare.

Un aspect foarte important este și faptul că facem o creditare responsabilă cu oameni de vânzări pregătiți și care au cultura riscului. În Patria Bank, creditul se consideră cu adevărat vândut doar în momentul în care ultima rată a fost plătită. Cu o astfel de abordare în vânzări, managementul riscului se poate face în cel mai eficient mod.

Dacă ne uităm un pic asupra economiei observăm faptul că ea se dezvoltă mai mult pe componenta privată a capitalului străin. Desigur, aceasta ne-a ajutat mult, dincolo de finanțare venind cu un know-how pe care noi nu îl aveam, cu o anumită rigurozitate în organizarea și eficientizarea businessurilor. El ne-a ancorat în anumite piețe, ne-a învățat ce sunt acelea piață liberă și creștere economică. Dar nu trebuie să rămânem dependenți de el. Pentru o dezvoltare sustenabilă e necesar să formăm capital autohton. Ori acumularea de capital nu se poate face doar cu proprietăți pe care românii le au ci antrenând și punând în mișcare capitalul cu ajutorul finanțării. Astfel, se ajunge la profit din activitate economică și, desigur, la acumulare de capital la nivelul antreprenorului care și-a asumat un risc.

Cum trebuie abordat clientul nou, puțin obișnuit să interacționeze cu banca?

Eu nu îi vând clientului un produs finit. El vine la mine să îl ajut să ia o cană, pe care o poate lua și din altă parte. Trebuie să îi asigur puntea între nevoia lui și cană. Eu practic îi finanțez o emoție: el vrea cana dar nu are bani să și-o cumpere și vine la mine să îl ajut. E foarte important modul în care abordez pentru că dacă nu răspund conform așteptărilor îl pierd. Trebuie să am mare grijă să nu îi deranjez emoția. Dacă fac acest lucru, apar tensiuni și iau naștere discuții precum cele la care asistăm în momentul de față.

Trebuie să ținem cont de niște realități: avem o lichiditate mare în sistem, un grad de intermediere minuscul, segmente economice ce trebuie dezvoltate, un capital autohton ce trebuie susținut și atunci trebuie să ne jucăm și noi cu rolul de finanțatori ai economiei reale.

Ce rol jocă statul în abordarea clientului nou, puțin obișnuit să interacționeze cu banca? 

Sistemul bancar și economia au evoluat oarecum decuplate de mediul politic și au performat bine. E necesar să ne asigurăm că acest proces va fi sustenabil pe termen lung. Statul își are rolul său: el face politicile fiscale în primul rând. Dar e necesar ca el să se aplece asupra dirijării fondurilor către zone pe care urmărește să le dezvolte, cum ar fi, de exemplu, mediul rural. Acest lucru se poate face prin programe specifice. Un exemplu de succes este Start Up Nation, un program guvernamental ce s-a bucurat de succes și a trezit spiritul antreprenorial al unor mii de români.

Desigur, poate exista o colaborare între ceea ce face statul și ceea ce fac băncile. Activitățile lor se pot completa dar asta nu înseamnă că ne vom ghida numai după ce face el. Spre exemplu, dacă avem o zonă mai puțin dezvoltată, asta nu înseamnă că acolo sunt clienți potențiali, cu nevoi proprii, după care noi băncile trebuie să mergem. Și acolo trăiesc oameni care au nevoie de un gard, de tablă pentru acoperiș, pentru casă, de termopane, de folie pentru solar. Sigur, sumele sunt mai mici dar soldul total nu este de neglijat.

Care este profilul clienților din rural, din experiența pe care ați dobândit-o până acum lucrând cu această tipologie de clienți?

În primul rând, ce am remarcat este că sunt foarte conștiincioși în momentul în care se pune problema să intre în relația cu banca. De la momentul în care pregătesc documentele necesare până la a răspunde solicitărilor băncii pe durata derulării creditului. Acest compor­tament îl vedem atât la clienții persoane fizice cât și la cei persoane juridice. Clienții persoane juridice, în special cei din zona de micro­creditare, sunt cu atât mai conștiincioși consi­derând că, de multe ori, de activitatea finanțată depinde întreaga familie, ai cărei membri sunt activ implicați în mica afacere.

În momentul în care interacționează cu banca, sigur, se pune problema de a le explica mult mai bine ce înseamnă produsul respectiv și aici este rolul nostru, al băncii, să facem cât mai bine această parte și să îi invățăm care sunt reperele interacțiunii cu banca. E important să înțelegem ce nevoi au clienții, considerând că unii trăiesc la limita subsistenței, iar alții sunt mici întreprinzători în zona agricolă în special.

Există o abordare diferită în ceea ce privește politica de risc privind această tipologie de clienți, din rural și urban mic?

Avem o abordare relativ unitară, dar parti­cu­larizată pe specificul clienților, în mod evident. Am remarcat că pe zona micro, clienții producători agricoli sau mici întreprinzători nu își fac neapărat o predicție a micii lor afaceri. Calibrarea în risc vine prin specialiștii pe care îi avem, atât în zona de vânzare cât mai ales în zona de aprobare.

În ceea ce privește persoanele fizice, am sesizat că nevoile financiare ale persoanelor din aceste zone sunt pe termen relativ scurt și în sensul suplimentării veniturilor pe care le au, de cele mai multe ori încadrate între venitul minim și cel mediu pe economie. Din acest considerent nu punem la dispoziție sume foarte mari, ci sume adaptate nevoilor reale ale clien­ților și evaluăm cu atenție și respon­sabilitate bonitatea lor în funcție de gradul de îndatorare și considerând un nivel redus al cheltuielilor de subsistență. Modelul de risc este în continuă calibrare, în acest caz, acesta dezvoltându-se pe măsură ce se dezvoltă și clienții. Lucrăm acum la o profilare avansată, dată fiind ex­periența deja acumulată, astfel încât în a doua parte a anului să avem diferen­țieri mult mai specifice privind criteriile de risc și evaluare ale clienților din rural și urban mic, față de cei din urban mare.

Am atins ceva mai devreme subiectul educaţie financiară. Spuneaţi că ea este esenţială în zonele nebancarizate…

Aşa este. După cum spuneam, e nevoie să îi explici unui client nou, neobişnuit cu banca, cele mai mici şi neînsemnate detalii legate de orice produs bancar. Trebuie să începi să îl obişnuieşti cu produsele elementare cum ar fi contul sau depozitul, să-l faci să îşi formeze un comportament de economisire. Abia apoi poţi veni cu un produs de creditare: odată încetăţenit comportamentul de economisire ai o oarecare siguranţă că banii pe care tu îi dai se vor întoarce în ritmul stipulat în contract.

Dincolo de această consiliere, trebuie să ne aplecăm mai mult şi asupra protecţiei consumatorului. Dacă am fi făcut-o mai din vreme probabil azi nu asistam la crearea unei adevărate prăpastii între bănci şi clienţi. Ea trebuie asigurată şi din exterior, chiar şi prin legi. Sigur, e discutabil cât de mult poţi interveni într-o piaţă liberă, dacă trebuie puse plafoane de dobânzi, cât de mari să fie acestea şi de cine să fie legate – de ROBOR sau de media pieţei – dar important e să fim mai atenţi la aceste aspecte. Pentru că, până la urmă, lipsa protecţiei consumatorului loveşte inclusiv băncile şi se poate rapid traduce în costuri suplimentare sau NPL.

Revenind la educaţia financiară, e necesar să abordăm şi componenta inhouse a băncilor pentru că prima persoană cu care intră în contact un client e persoana de la ghişeu sau forţa mobilă de vânzări. E foarte greu să menţii personal stabil, calificat, pentru că pot apare două situaţii: ori avansează, aspiraţie normală pentru oricine, ori pleacă la concurenţă. Foarte rare sunt persoanele care stau 6-7 ani pe un post de Relationship manager. Noi recrutăm personal din zona în care se desfăşoară activitatea pentru că e esenţial ca aceasta să fie cunoscută şi recunoscută în colectivitate. Astfel de persoane îţi asigură şi o mai bună fidelizare a clienţilor. Dorim să îi facem să le placă meseria şi mediul în care lucrează.

Cum vedeți viitorul dezvoltării modelelor de banking?

Răspunsul este simplu și rapid: incluziunea financiară. Modelul de banking, pe care îl văd cumva cuplat cu digitalizarea, se bazează pe dezvoltarea distribuției în zona rurală și urban mică prin parteneriate, agenți și alte canale prin care poți să ajungi direct la client acasă. Nu mai cred de mult în modelul în care clientul vine la bancă, cel puţin nu segmentul de clienți tineri și activi, ci în modelul în care băncile merg în diferite forme după el cu produse simple și ușor accesibile. Digitalizarea, ca pro­ces, în spatele deciziei de a vinde un produs, ajută foarte bine într-un model în care repre­zentantul bancar menține o interacțiune directă cu clientul, față în față.

În Patria Bank știm să facem incluziune financiară. În recent publicatul Raport de Sustenabilitate menționăm despre pașii făcuți în acest sens. Ne implicăm în finanţarea producătorilor de mici dimensiuni, sprijinind astfel accesul acestora la produsele bancare. Este un segment unde avem produse testate şi validate în ultimii 7 ani şi sunt disponibile in­clusiv produse cu garanţii oferite de Uniunea Europeană (prin programul EaSI), precum şi programele de garantare oferite de fondurile de garantare locale (FNGCIMM şi FGCR).

Și la final, care sunt planurile Patria Bank pentru 2018 și nu numai?

În primul rând ne dorim să contribuim la îmbunătățirea celor doi indicatori – inter­medierea financiară și incluziunea financiară. Abor­dăm clienții pas cu pas și creștem nu­mărul acestora lună de lună. La început aceș­tia vor fi mai puțin profitabili pentru bancă. Dar odată dezvoltată relația, acest indicator se va îmbunătăți de la an la an, pe măsură ce ei vor accesa un număr din ce în ce mai mare de produse financiare.

Deținem la momentul actual o rețea de 85 de sucursale care împreună cu canalele alter­native și modelele de distribuție prin terți ne susțin dezvoltarea. Suntem atenți la orice opor­tu­nitate care poate apărea pe piață, indiferent că vorbim de un portofolui performant sau de o bancă aflată la vânzare. Ne propunem o creștere susținută a volumului de credite noi: 28% în intervalul 2017 – 2020 (când vom atinge 2% cotă de piață l­­a împrumuturi acor­date). La nivelul anului 2018 avem planificat atingerea punctului de break-even dar și mărirea capitalului cu 31 milioane de euro. La nivelul anului 2020 vrem să avem active de 1 miliard de euro și un sold al creditelor de 600 milioane de euro, doar din creștere organică.