Un deceniu în România şi 130 de ani în centrul financiar al Europei – Marea Britanie. Aşa arată reperele istorice ale celui mai important jucător de pe piaţa de credit nonbancară indigenă. Indicatorii de performanţă se menţin şi ei la cote înalte: cel mai important angajator britanic de la noi, investiţii în asigurarea unor standarde de calitate, un grad de retenţie a clienţilor excelent (în condiţiile în care compania nu practică clasicele clişee promoţionale), multă responsabilitate în creditare etc. Toate acestea fac din Provident un nume important şi un brand ce se impune în piaţa financiară. Am stat de vorbă despre companie, trecut, prezent şi viitor cu Viktor Boczan, directorul general al companiei.
Provident e, fără îndoială, compania din domeniul IFN de creditare cu cea mai mare notorietate. Care ar fi, pe scurt, istoricul şi cele mai importante realizări ale sale în România? Care sunt valorile cel mai importante aduse din cultura financiară britanică?
În primăvara lui 2006, Provident lansa în România, pe baza unui model de afaceri cu o istorie de peste 130 de ani, creditul la domiciliu, adică împrumuturi de mică valoare, pe termen scurt, oferite în maximum 48 de ore la domiciliul clienţilor, care apoi plătesc ratele săptămânal tot din confortul propriei locuinţe, după un program stabilit împreună cu agenţii Provident.
Modelul nostru de business se bazează pe experienţa de creditare în sine. Oferim împrumuturi cu condiţii flexibile şi costuri transparente – clientul alege suma de care are nevoie şi perioada dorită. Ştie de la început cât are de plată iar costul nu se modifică pe toată perioada creditului.
La nivel de cultură organizaţională, cred că ceea ce ne caracterizează cel mai bine este latura umană a business-ului. Comportamentul şi atitudinea în relaţia cu clienţii ţin cont de nevoile, dorinţele şi aspiraţiile lor. Încercăm întotdeauna să punem clientul pe primul loc, indiferent că vorbim despre clientul extern sau cel intern. Un alt aspect important, cred eu, este spiritul antreprenorial dezvoltat de-a lungul anilor de angajaţii noştri, încă de pe vremea când aceştia erau colaboratori independenţi. Încurajăm angajaţii să lucreze cu responsabilitate şi investim în dezvoltarea lor profesională. Avem criterii clare de avansare în ierarhie astfel încât toţi angajaţii ştiu că munca lor este răsplătită.
Recent, Provident a devenit cel mai mare angajator britanic din România. Am angajat în mai puţin de o lună peste 3.500 de agenţi. Vorbim despre o creştere de peste patru ori a echipei Provident în mai puţin de o lună. Acum avem peste 4.500 de angajaţi în echipa noastră şi am intrat astfel în top 50 angajatori din România, după numărul de angajaţi. Acest lucru ne responsabilizează şi mai mult, atât faţă de angajaţii noştri, cât şi faţă de clienţi.
Ce înţeleg oamenii de la Provident prin creditare responsabilă? Întreb acest lucru ţinând cont de faptul că la dumneavoastră nivelul de credite neperformante e mult sub media sistemului bancar.
Creditarea responsabilă este un subiect important pentru noi şi pentru piaţă în general, având în vedere experienţa crizei financiare. Deţinem proceduri clare, care ne ajută să evaluăm bonitatea clienţilor noştri. În permanenţă ne asigurăm că împrumutăm doar sume potrivite situaţiei financiare a clientului. Valoarea medie a împrumuturilor acordate în 2015 a fost de circa 1.800 lei, deşi suma maximă din oferta noastră de produse este de 10.000 de lei. În plus, împrumuturile noastre sunt acordate exclusiv în lei şi cu o rată fixă a dobânzii.
De altfel, clienţii ştiu că a fi la zi cu plata ratelor este una dintre condiţiile prin care pot beneficia de noi împrumuturi şi pe viitor, iar peste 70% dintre aceştia sunt deja la cel puţin al doilea împrumut.
Suntem foarte ataşaţi de comunităţile în care lucrăm şi există un soi de relaţie personală între agenţi şi clienţi, ceea ce impune o transparenţă totală: spunem de la început toate costurile finanţării, fără comisioane ascunse, astfel că nici ei nu-şi permit să ascundă alte credite sau destinaţia reală a banilor împrumutaţi. De altfel, inclusiv modelul nostru de business, care presupune încasarea ratelor săptămânal, ne ajută să avem un control mult mai bun asupra unei posibile situaţii de incapacitate de plată. Clientul îţi spune din timp când are o problemă şi tu vii rapid cu o soluţie.
Dar cred că cel mai important lucru de menţionat aici este că modelul de business se bazează mai ales pe capacitatea de plată a clienţilor noştri. Dacă îndatorezi prea mult un client, îi faci mai mult rău decât bine şi, implicit, nici tu nu eşti într-o situaţie mai fericită.
Care sunt avantajele unui IFN care oferă credite de retail, în comparaţie cu oferta băncilor?
Un IFN se axează pe o gamă mai redusă de produse, de aceea poate fi mai eficient şi mai flexibil în procesul de creditare. În acelaşi timp, nu poate fi întotdeauna mai ieftin, fiindcă şi el la rândul lui trebuie să-şi asigure sursele de finanţare.
Putem spune că suntem mai rapizi, iar acesta e un avantaj – acordăm creditul în maximum 48 de ore de la momentul solicitării. De asemenea, cred că este mult mai uşor pentru noi să analizăm situaţiile individuale ale clienţilor noştri având în vedere că un agent deserveşte în medie 80 de clienţi, cu care se întâlneşte săptămânal pentru încasarea ratelor şi le poate răspunde rapid întrebărilor sau poate interveni foarte repede atunci când au o problemă.
Un lucru important de menţionat aici este că serviciul de gestionare la domiciliu a creditului (prin intermediul agenţilor noştri) este opţional şi oferit contra cost. Cu alte cuvinte, clienţii pot opta pentru acesta sau pot primi şi plăti împrumutul prin transfer bancar, după metoda clasică. Mulţi clienţi aleg acest serviciu, în primul rând datorită relaţiei pe care o au cu agenţii noştri. Pe o scară mai mică, evident, este similar cu pachetele de premium banking pe care băncile le oferă persoanelor fizice. Este comod, util să ai o singură persoană de contact, care să fie disponibilă non-stop, ori de câte ori ai nevoie să realizezi o operaţiune şi cu care poţi discuta deschis, în confortul propriei locuinţe.
Cum arată profilul clientului pe care îl căutaţi? Ce cerinţe ar trebui să îndeplinească pentru a deveni eligibil?
Ne adresăm cu precădere persoanelor cu venituri mici şi medii, care doresc să împrumute sume mici pentru nevoi specifice, rapide şi pe care să le poată restitui fără a se împovăra, în rate potrivite propriilor posibilităţi. Astfel de persoane sunt adesea trecute cu vederea de alţi creditori, nu pentru că nu şi-ar permite un împrumut, ci pentru că pur şi simplu au nevoie de sume mici, pe termen scurt şi foarte repede. De cele mai multe ori aceştia sunt şi prea puţin mobili, sau cu acces limitat la soluţii multiple de finanţare.
Cea mai mare parte a clienţilor noştri au venituri disponibile, adică diferenţa dintre veniturile familiale şi cheltuielile lunare, cuprinse între 800 şi 1.200 de lei.
În ceea ce priveşte destinaţia banilor împrumutaţi, clienţii folosesc împrumuturile noastre pentru a-şi echilibra bugetele familiale atunci când au cheltuieli neprevăzute (32%), pentru a aduce îmbunătăţiri în locuinţă (24%), pentru diverse cheltuieli medicale (18%) sau pentru educaţie (9%), arată un studiu intern realizat anul trecut împreună cu Gfk România.
Fără îndoială, multă lume ar vrea să ştie care sunt sursele de finanţare pentru Provident, având în vedere faptul că un IFN nu are drept de a atrage depozite din piaţă. Este acesta unul dintre motivele pentru care creditele dumneavoastră pot părea, la o primă vedere, mai scumpe decât la o bancă? Şi spun la o primă vedere întrucât, dacă vom consulta cu atenţie ofertele bancare pe termen scurt, vom vedea că ele sunt chiar mai scumpe…
Principala diferenţă dintre un IFN şi o bancă este că un IFN nu poate atrage depozite de la populaţie, ceea ce înseamnă că trebuie să găsească alte surse de finanţare. În cazul nostru, principala sursă de finanţare este compania-mamă, International Personal Finance (IPF). Ne mai finanţăm însă, la nivel de grup, şi prin obligaţiuni sau linii de credit de la bănci mari din Europa.
În ceea ce priveşte costurile împrumuturilor noastre, acestea sunt fixe pe toată perioada contractuală iar clientul ştie de la bun început cât are de plată. Costul unui împrumut depinde de tipul de credit, adică de suma împrumutată şi de numărul de săptămâni în care se face restituirea, precum şi de metoda de gestionare a împrumutului, prin transfer bancar sau prin serviciul opţional, personalizat, la domiciliu.
Daca ne referim la DAE, aici este o discuţie mai amplă. Este adevărat că atunci când compari un DAE de la un IFN cu un DAE de la o bancă diferenţele sunt astronomice.
Ce este important de menţionat este faptul că oricine calculează DAE pentru perioade scurte şi valori mici va vedea nişte cifre astronomice, acest indicator nefiind relevant pentru împrumuturile pe termen scurt.
De exemplu, la un credit de 5.000 de lei pentru doi ani, o bancă poate propune un DAE de 22,28% cu o primă rată de 242 de lei şi o sumă totală plătită în cele 24 de luni de 6.068 de lei. La o perioadă de rambursare de cinci ani, deşi DAE scade la 18,8%, suma totală rambursată băncii ajunge la 7.387 de lei. Aceeaşi sumă împrumutată pe timp de un an ar genera o rată lunară de 451 de lei, un DAE de 28%, însă suma restituită în final ar fi cea mai mică, de 5.665 de lei. Deşi rezultă astfel o valoare a DAE mai mică cu cât perioada de creditare este mai lungă, costul total al creditului este de fapt mai mare pentru perioade mai lungi de timp.
Care sunt planurile de viitor ale companiei Provident? Cum vedeţi piaţa creditului în general şi piaţa creditului de consum, în particular, pe termen mediu şi lung?
Piaţa instituţiilor financiare nebancare din România rămâne în continuare extrem de competitivă. În ultimul an s-a observat o creştere a încrederii consumatorilor în economie şi în perspectivele de viitor, precum şi o evoluţie pozitivă a consumului, tendinţă care creează premisele unei creşteri în sectorul bancar şi inclusiv în segmentul creditelor acordate de instituţii financiare nebancare din România în următorii ani.
Unul dintre principalii piloni ai strategiei noastre de dezvoltare pe termen mediu şi lung este extinderea portofoliului de produse. Am început această diversificare a portofoliului încă din 2015, când am introdus împrumuturi de valori mai mari, pe perioade mai lungi, şi împrumuturi cu costuri reduse pentru clienţii existenţi, iar în următoarea perioadă urmărim oportunităţi în extinderea portofoliului cu produse conexe sau noi, cum ar fi asigurări, împrumuturi prin card bancar sau credite destinate micilor antreprenori, pe care grupul din care facem parte le testează sau le-a implementat deja cu succes pe alte pieţe din Europa.
Dat fiind faptul că sunteţi pentru prima dată în paginile revistei Piaţa Financiară, v-am ruga să le spuneţi cititorilor noştri care sunt principalele borne ale carierei dumneavoastră profesionale şi ce planuri de viitor aveţi.
Am familia mea acasă şi am familia mea la Provident, unde îmi petrec cea mai mare parte din timp. Sunt un om activ şi mă implic cât de mult pot în toate operaţiunile zilnice. În acelaşi timp, am alături de mine o echipă de profesionişti în care am toată încrederea, astfel încât eu să mă pot concentra pe elaborarea planurilor strategice.
Care sunt părţile non-negociabile când vine vorba de cultura organizaţiei dumneavoastră?
Cred că ce este non-negociabil este modul de lucru al oamenilor. Cred foarte mult în munca în echipă şi în capacitatea de a munci împreună pentru a realiza un ţel comun. Suntem foarte diferiţi, însă ceea ce ne face cu adevărat buni este că reuşim să aducem fiecare o altă perspectivă asupra lucrurilor, astfel încât, atunci când punem toate aceste perspective cap la cap, să avem o soluţie extraordinară.
CARTE DE VIZITĂ
„Directorul general al Provident Financial România are 39 de ani şi o experienţă de peste 15 ani în grupul britanic International Personal Finance (IPF), din care face parte Provident România.
Viktor Boczan şi-a început cariera imediat după absolvirea studiilor universitare la College of Dunaújváros, Technical Management, în Ungaria, şi are un MBA la Universitatea Corvinus din Budapesta. S-a alăturat echipei Provident Ungaria în poziţia de development manager şi de atunci a evoluat constant în cadrul companiei, ocupând diferite funcţii de management în departamentele de vânzări, operaţiuni sau business development, din cadrul filialei din Ungaria a grupului.
Din august 2014, Viktor Boczan a preluat conducerea Provident Financial Romania şi conduce acum o echipă de 4.500 de oameni. Spune despre angajarea celor 3.500 de agenţi de vânzări că „este o provocare nouă şi o şansă de a oferi servicii mai bune clienţilor”.
COMMENTS