Recent, managementul companiei Allianz-Ţiriac Asigurări a fost preluat de Virgil Şoncutean, cel care condusese anterior departamentul de Vânzări şi Distribuţie al companiei, din poziţia de director general adjunct. Noul şef este recunoscut, dincolo de capabilităţile sale pe parte de vânzări, ca fiind un excelent comunicator şi un foarte bun alcătuitor, formator şi trainer de echipe. Am stat de vorbă cu reputatul expert în asigurări încercând să devoalăm pentru cititorii noştri direcţiile în care va merge liderul pieţei în următorii ani. Evident nu puteam să omitem subiectele de actualitate din acest domeniu extrem de fierbinte la momentul actual. Printre ele, evident, la loc de cinste este RCA!
Domnule director general, în primul rând felicitări pentru noua poziţie dobândită în cariera Dvs, şi aş începe prin a vă întreba care ar fi principalele obiective pe care vi le propuneţi în actulul mandat? Cu ce veţi începe?
Mă aflu acum într-o perioadă de ascultare activă. Sunt foarte atent la ceea ce colegii mei din cadrul companiei spun, la ceea ce clienţii ne comunică. Intern, chiar am lansat o campanie prin intermediul căreia îi invit pe colegii mei să îmi transmită feedback. Extern, avem diferite mijloace prin care colectam feedbackul clienţilor noştri.
În plan general, aşa cum am mai spus-o, îmi doresc să continuăm procesul de simplificare a businessului, să reducem complexitatea, să devenim mai agili şi mai rapizi în ceea ce priveşte viteza de răspuns la ceea ce piaţa are de oferit. De asemenea, lucrăm la câteva proiecte care urmăresc simplificarea procesului decizional şi creşterea vitezei de răspuns la cererile de oferte venite din partea clienţilor.
Cum apreciaţi starea actuală a sistemului de asigurări din România? Care sunt problemele şi cum a reuşit Allianz Tiriac Asigurări să stea departe de acestea?
Cred că piaţa de asigurări este mult prea orientată pe preţ şi prea puţin pe valoarea adăugată clientului. Am reuşit să păstrăm o afacere sănătoasă evitând lupta pentru cota de piaţa „cu orice preţ”. Când intri într-un război al preţurilor, valoarea adusă clientului scade deoarece nimic nu e gratis.
Este evident că o piaţă a asigurărilor nonlife nu este de conceput fără segmentul auto. Cum poate fi acesta manageriat astfel încât linii precum cea a RCA să poată fi menţinute pe profit şi să nu apară probleme de risc de neplata sau întârzieri la plată?
La momentul la care noi facem acest interviu, segementul RCA este într-o situaţie foarte delicată. Nici nu putem aduce vorba despre cum să menţinem această linie pe profit, în condiţiile în care piaţa este de peste nouă ani pe pierderi, iar măsurile luate nu adresează în niciun fel adevăratele cauze ale problemei.
Statisticile oficiale arată că, nu mai departe decât în anul 2015, în România s-au înregistrat peste 70.000 de accidente rutiere generatoare de pagube materiale şi nu mai puţin decât 29.000 de accidente cauzatoare de vătămări corporale.
Doar anul trecut, aproape 40.000 de persoane au fost accidentate, adică mai mult de 100 de persoane au fost vătămate, în fiecare zi, ca urmare a producerii de accidente auto pe teritoriul României. Numărul persoanelor accidentate mortal a fost de aproape 1.900, în timp ce peste 9.000 de oameni au fost grav răniţi.
Aşa cum am spus şi în cadrul întâlnirii cu reprezentanţii presei de la Predeal, România este pe primul loc în Europa la accidente rutiere cu victime. Aceasta este realitatea cu care ne confruntăm!
Este un lucru pe care l-am repetat deja cu fiecare ocazie şi o voi face în continuare. Trebuie să căutăm cauzele problemei şi să ne adresăm cu soluţii concrete acestor cauze – respectiv măsuri care să crească siguranţa în trafic, în consecinţă să reducă numărul evenimentelor rutiere precum şi severitatea lor.
Ce e de făcut pentru a creşte numărul de produse accesate de un client, astfel încât eficienţa să crească?
Fiecare produs activează motive diferite ce duc la decizia de cumpărare – exemplu: pentru RCA este preţul, pentru CASCO este utilitatea, pentru asigurările de viaţă este grija faţă de cei ce depind de tine etc. Însă nu trebuie subestimata valoarea pe care o poate aduce un vânzător în procesul de explorare a nevoilor clienţilor şi de identificare a soluţiei potrivite.
Se ştiu clasicele canale de vânzări pentru poliţele de asigurari- agenţi, brokeri, canale alternative. Care ar fi reţeta optimă găsită de compania Dvs în împletirea lor? Cum vedeţi canalele alternative pe viitor?
Nu cred că există o singură reţetă. Cred însă într-un echilibru multidistributie, în cadrul căreia fiecare categorie de vânzători are şansa să performeze. Structura tradiţională de vânzări nu are şanse de viitor dacă nu se modernizează din punct de vedere tehnologic. Oamenii de vânzări trebuie să îşi sporească gradul de autonomie şi să intre în viaţa digitală a clienţilor. Clientul are nevoie să i se ofere posibilitatea de a cumpăra o asigurare aşa cum şi de unde vrea el nu cum dorim noi să impunem. Viitorul va aparţine canalelor online pentru produsele comodity (simple, standard, relativ ieftine) precum şi structurilor de vânzări (agenţi, brokeri) modernizate, pentru produsele de complexitate medie şi peste medie. În concluzie, cred în digitalizarea structurilor tradiţionale de vânzare, dar în acelaşi timp cred şi în umanizarea modelelor digitale de distribuţie.
Cum apreciaţi evoluţia clienţilor, din punctul de vedere al educaţiei financiare? Aţi constatat o schimbare a profilului acestora, o creştere a exigenţelor? De ce este bine ca un client să aleagă o poliţă obligatorie mai puţin în funcţie de preţ ? Cum ar trebui să cântărească ofertele?
Sunt clienţi care astăzi înţeleg că o poliţă ieftină nu este neapărat o asigurare şi că, pentru o protecţie reală, nu poţi să plăteşti sub un nivel minim- pur şi simplu nu este realist. Există, aşadar, această schimbare pozitivă. De ce este bine să aleagă, chiar şi o poliţă obligatorie, nu doar în funcţie de preţ, este de la sine înţeles. Experienţele recente din piaţa ne-au arăt foarte concret „De ce?”. Oamenii au început să înţeleagă faptul că răspunderea este şi a lor chiar dacă atunci când cumperi, de exemplu, o asigurare RCA „o cumperi pentru ceilalţi”. În contextul în care compania de asigurări nu are capacitatea de a onora obligaţiile de plată faţă de un terţ păgubit, obligaţia de plată se va îndrepta către deţinătorul poliţei RCA.
Există însă şi o perspectivă negativă, şi aici mă refer la scăderea gradului de încredere în industria de asigurări, care i-a făcut pe unii oameni, în special non-clienti, să amâne decizia de cumpărare a unei asigurări. La capitolul educaţie financiară, mai avem mult de muncit şi cred că în calitate de furnizori de protecţie financiară ar trebui să ne implicăm şi mai mult în programe educaţionale.
Asigurările pot fi considerate cu managementul riscurilor şi se fondează pe încredere. Cum poate fi stabilizat sentimentul de încredere într-o piaţă în care nume importante au luat calea falimentului şi probabil că fenomenul nu se va opri aici?
Pe termen lung, aceste măsuri vor ajuta şi la consolidarea încrederii. Faptul că nu se tolerează standarde duble, faptul că autoritatea de reglementare îşi ia rolul în serios, contribuie la sănătatea pieţei. Doar că, pe termen scurt, aceste şocuri pun la încercare încrederea clienţilor.
În egală măsură, încrederea se stabileşte la nivel personal. Ea poate fi construită prin competenţă, onestitate şi transparenţă, aşteptări realiste şi un preţ corect.
Revenind la compania pe care o conduceti- succesul de obţine întotdeauna cu echipe de profesionişti, oameni de încredere, care ştiu bine piaţă. Cum aţi putut forma astfel de echipe, cum i-aţi trainuit pe angajaţi şi cum aţi reuşit să vă menţineţi în topul celor mai doriţi angajatori din domeniu? Cum apreciaţi şcoală care produce viitorii Dvs angajaţi? Simţiţi că mai e nevoie de ceva cum ar fi, spre exemplu, un master de actuariat într-o facultate de profil?
Pregătirea profesională în Allianz Ţiriac are mai multe surse, începând de la profesioniştii care au fondat această companie şi care au fost mentori generaţiilor următoare de angajaţi, continuând cu accesul la expertiza grupului Allianz, expertiză la care suntem conectaţi într-un mod continuu şi, nu în ultimul rând, programele dezvoltate intern. În categoria programelor interne, aş exemplifica Academia de Vânzări, un program intensiv de pregătire profesională de tip master pe o perioadă de 9 luni, dedicat vânzătorilor propri. Academia a oferit cadrul ideal de specializare, îmbinând aspecte ce ţin de teorie cu foarte multe elemente practice. Intrarea în această Academie s-a realizat în baza unor criterii foarte stricte de selecţie, iar absolvirea cele 4 module de curs a fost, de asemenea, condiţionată de numeroase obiective necesare a fi îndeplinite pe parcursul anului academic.
La nivelul pieţei din România, cred că avem nevoie de un „Liceu de asigurări”, în cadrul căruia tinerii să înveţe noţiuni generale de asigurări şi unde aceştia pot înţelege acest domeniu complex. Apreciez foarte mult acele şcoli profesionale înfiinţate de către anumite companii pentru a pregăti noi generaţii de profesionişti în domeniu în care activează. Educaţia financiară trebuie să înceapă încă din liceu.
Ce aşteptări aveţi de la businessul companiei Dvs în acest 2016 destul de zbuciumat? Cu ce rezultate speraţi să închideţi bilanţul? Cum vedeţi piaţa asigurărilor din România la sfârşit de an? Dar pe termen mediu şi lung?
Anul 2016 se demonstrează, într-adevăr a fi foarte zbuciumat, cum spuneaţi. RCA va rămâne în continuare un subiect „fierbinte”. În ceea ce priveşte rezultatele pentru prima jumătate a anului, Allianz-Ţiriac şi-a atins obiectivele .
Din fericire, dacă pot spune aşa, aceste modificări radicale pe segmentul RCA au intervenit suficient de târziu ca să nu influenţeze dramatic proiecţiile noastre pentru finalul acestui an.
Avem în vedere un portofoliul echilibrat pentru a reduce dependenţa de anumite tipuri de asigurări şi rămânem consecvenţi practicării unui preţ corect astfel încât să putem onora obligaţiile asumate atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung.
COMMENTS